Widget Menu

Aenean lacinia varius vulputate. Cras in tellus eros, vitae volutpat lectus. Suspendisse nec elit nec mi pretium ullamcorper.

Sprzedaż i Negocjacje

Sprzedaż to nieustanny proces rozpoznawania i zaspokajania potrzeb klienta.

Uczestnicy szkoleń podniosą swoją skuteczność podczas spotkań sprzedażowych i negocjacji z klientami. Szczególnie ważne staje się to podczas spotkań z klientami którzy rozmawiają z pozycji siły. Nabiorą większej pewności siebie i będzie w stanie zarządzać rozmową w taki sposób, aby sprzedawać na właściwym poziomie rentowności.

KORZYŚCI I EFEKTY

  • Kierownicy zespołów sprzedażowych nabędą praktyczną wiedzę jak tworzyć efektywne zespoły sprzedażowe i jak nimi zarządzać
  • Handlowcy rozwiną umiejętności w zakresie skutecznej komunikacji z klientami
  • Nauczą się wykorzystywać skutecznie sprawdzone technik sprzedaży
  • Zwiększą efektywności własną i motywację do działania
  • Zdobędą umiejętności negocjowania z klientami aby sprzedawać na właściwym poziomie rentowności.

GRUPA DOCELOWA

  • Menedżerowie kierujący zespołami sprzedażowymi na wszystkich szczeblach zarządzania
  • Dyrektorzy ds. sprzedaży
  • Kierownicy sieci handlowych
  • Przedstawiciele i reprezentanci handlowi
  • Konsultanci

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻOWYM

Szkolenie przeznaczone dla osób tworzących lub prowadzących zespoły sprzedaży, dostarczające praktycznych narzędzi wspierających codzienną pracę szefa zespołu sprzedaży. Doskonalenie w praktyce umiejętności planowania i realizacji celów sprzedażowych. 

  • Projektowanie zespołu sprzedażowego
  • Założenia strategii sprzedaży
  • Zarządzanie działaniami sprzedawców
  • System motywacyjny sprzedawców
  • Metody aktywizacji sprzedaży

STANDARDY PRACY PRZEDSTAWICIELA HANDLOWEGO

Szkolenie przeznaczone jest dla przedstawicieli handlowych różnych branż, początkujących managerów chcących poznać specyfikę tej pracy oraz właścicieli  firm handlowych. Jego celem jest nabycie umiejętności stosowania  sprawdzonych i efektywnych standardów pracy w codziennym działaniu  oraz zwiększenie jakości i skuteczności rozmów handlowych u przedstawicieli handlowych

  • Specyfika pracy przedstawiciela handlowego
  • Kompetencje wymagane na stanowisku pracy przedstawiciela handlowego
  • Organizowanie i planowanie wizyt handlowych.
  • Metody pozyskiwania nowych i utrzymania dotychczasowych klientów
  • Techniki i narzędzia budowania relacji z klientami

COACHING ZESPOŁÓW SPRZEDAŻOWYCH

  • Nawiązywanie kontakt z klientem
  • Budowanie zaufania w sprzedaży
  • Wzbudzanie pozytywnych emocji w relacji z klientem
  • Sprzedawca w roli coacha
  • Rozpoznawanie najważniejszych potrzeb klienta

TECHNIKI SPRZEDAŻY

Program szkolenia może zostać dostosowany  rodzaju,  stylu i strategii sprzedaży realizowanej przez klienta od sprzedaży bezpośredniej po sprzedaż tzw. doradczą – Consulting.

  • Czynniki determinujące sukces w sprzedaży
  • Etapy procesu sprzedaży i ich skuteczna realizacja
  • Narzędzia zdobywania informacji i prowadzenie rozmowy handlowej
  • Metody finalizacji sprzedaży
  • Metody i triki negocjacyjne  w tym obrona ceny
  • Niezbędne działania posprzedażowe
  • Metody samomotywacji oraz utrzymania determinacji w działaniu

SKUTECZNE PREZENTACJE SPRZEDAŻOWE

  • Zgodność procesu sprzedaży z procesem zakupu
  • Sprzedaż za pomocą języka Cech – Zalet – Korzyści
  • Modele tworzenia argumentów dla Klienta
  • Radzenie sobie z wątpliwościami lub zastrzeżeniami Klienta
  • Model uniwersalnej prezentacji w rozmowie handlowej

JAK ZDOBYWAĆ NOWYCH I ODZYSKIWAĆ UTRACONYCH KLIENTÓW

Celem szkolenia jest dostarczenie wiedzy i narzędzi dla skutecznego odzyskiwania utraconych i zdobywania nowych klientów. Pokażemy, jakie kompetencje determinują sukcesy w tym obszarze. Warsztaty mają na celu:

  • rozwinięcie umiejętności budowania efektywnego portfela klientów
  • zwiększenie skuteczności w umawianiu spotkań biznesowych
  • poznanie zasad wywierania 1-szego wrażenia podczas bezpośredniego spotkania
    z klientem
  • poznanie głównych typów klienta i umiejętność ich rozpoznawania
  • poznanie podstawowych zasad skutecznej prezentacji
  • poznanie zasad działań posprzedażowych

Korzyści z tego szkolenia to działania, decyzje i inne aktywności, które doprowadzą do zwiększenia portfela klientów i w prostej linii zdecydują o rozwoju biznesu.

ROZWIĄZYWANIE TRUDNYCH SYTUACJI W KONTAKTACH Z KLIENTAMI

  • Diagnoza zarzutów klienta
  • Geneza sytuacji trudnych
  • Rozróżnianie zarzutów rzeczywistych od pozornych
  • Rozwiązywanie obiekcji i zastrzeżeń klienta
  • Rozpoznawanie i radzenie sobie z manipulacjami klientów

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY

To praktyczny warsztat dla wszystkich osób mających kontakt z klientem, zajmujących stanowiska w działach sprzedaży, marketingu sieciowym czy prowadzących własny biznes Celem warsztatów jest pokazanie  uczestnikom  z mechanizmów psychologicznych kształtujący decyzje zakupowe klientów. Pokazanie, jakie techniki i metody wywierania wpływu najlepiej działają na dane typy kupujących

  • Rozpoznawanie psychologicznej sylwetki klientów
  • Typologia klientów
  • Style zachowań klientów
  • Procesy decyzyjne klientów
  • Sposoby postępowania z różnymi klientami

ANALIZA TRANSAKCYJNA W SPRZEDAŻY

Innowacyjne podejście do sprzedaży pozwalające handlowcom  odkryć motywy zakupowe klienta, dostosować język komunikacji do rozmówcy, wiedzą, jak lepiej przedstawić ofertę, by rozwiązać problem klienta. Zastosowanie tej metody przekłada się bezpośrednio na skuteczność handlowca dzięki temu wzrasta  ich motywacja i wyniki sprzedażowe

  • Pojęcie analizy transakcyjnej
  • Stany Ja: Rodzic, Dorosły, Dziecko.
  • Metody rozpoznawania stanów w kontakcie z klientem
  • Rodzaje transakcji – wymiany komunikacyjne z innymi
  • Jak budować porozumienie z klientem

OBRONA CENY W PROCESIE SPRZEDAŻY

Głównym celem szkolenia jest przekazanie skutecznych technik obrony ceny, zdobycie umiejętności przekonywania klientów do wysokich cen, nauka zachowań asertywnych wobec Klienta

  • Prezentowanie ceny w procesie sprzedaży
  • Umiejętność przesuwania zagadnienia ceny na koniec procesy sprzedaży
  • Rola ceny w negocjacjach sprzedażowych
  • Tworzenie wartości towaru
  • Techniki perswazji i reguły wywierania wpływu na ludzi podczas rozmowy dotyczącej ceny

SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON

Cel warsztatu to przekazanie wiedzy jak poprzez właściwą formę sprzedaży i obsługi klienta przez telefon można sprawić, żeby klient poczuł się dobrze, nabrał zaufania do osoby reprezentującej firmę i w efekcie dokonał zakupu. Pokażemy jak radzić sobie z obiekcjami klientów i pozytywnie na nie reagować. 

  • Zasady budowania profesjonalnego wizerunku przez telefon
  • Modulowanie głosu w rozmowach biznesowych przez telefon
  • Skuteczne otwarcie rozmowy biznesowej przez handlowców
  • Telefoniczne rozpoznawanie potrzeb klientów, prezentowanie ofert i finalizowanie rozmowy
  • Telefoniczne odpieranie obiekcji klientów i praca z „trudnym klientem”

SZTUKA NEGOCJACJI HANDLOWYCH

  • Cel, planowanie i przebieg negocjacji
  • Strategie i techniki negocjacyjne
  • Manipulacje w negocjacjach pozycyjnych i problemowych
  • Siła w negocjacjach – pozycja kupującego i sprzedającego w negocjacjach.
  • Ryzyko i dylematy handlowca – negocjatora

NEGOCJACJE – MODELE KLASYCZNE I NIEKONWENCJONALNE

  • Określenie negocjacji – jako celowego procesu interakcji
  • Lista bazowych umiejętności negocjatora
  • Strategie negocjacyjne
  • Różnice kulturowe w procesach negocjacyjnych
  • Negocjacje – jako sposób rozwiązywania konfliktów

ZAKUPY W FIRMIE. NEGOCJACJE I UMOWY HANDLOWE

  • Rozpoznanie indywidualnej strategii negocjacyjnej
  • Metoda systematycznego przygotowania do negocjacji
  • Zasady sterowania sytuacją negocjacyjną
  • Sposoby (tryby) zawierania umów i ich charakterystyka według kodeksu cywilnego
  • Inne sposoby zabezpieczenia wykonania umowy oraz klauzule umowne

BUDOWANIE RELACJI I TRWAŁYCH ZWIĄZKÓW Z KLIENTAMI

  • Fazy kontaktu z klientem i niezbędne kompetencje w poszczególnych fazach kontaktu z klientem
  • Elementy wpływające na budowanie dobrych relacji
  • Zdobywanie zaufania Klienta
  • Narzędzia i metody wspierające budowanie relacji z klientami
  • Elastyczność w kontaktach z klientami

Przedstawione zakresy tematyczne są  tylko wstępną propozycją tego, co możemy Państwu zaoferować. Ostateczny program szkolenia i narzędzia i ćwiczenie które zostaną wykorzystane powstaje zawsze na bazie indywidualnych potrzeb i uzyskanych od państwa informacji dotyczących  celu szkolenia, grupy odbiorców  a także specyfiki branży.

Subscribe to our newsletter

FreshMail.pl